大日本コンサルタント株式会社

営業

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事業統括部事業企画部部長 月野 郁也

事業統括部事業企画部部長 月野 郁也

思いと想いをつなぐコーディネーター
想いと思いをつなぐコンシェルジュ

建設コンサルタントとは

人々の暮らしに欠かすことが出来ない道路や橋梁・トンネルなど、公共性の高い施設・設備を社会資本、あるいは社会基盤施設といいます。これからも永続的に快適で安全なみなさんの暮らしを支える社会資本にとって、建設コンサルタントは重要な役割を担う存在です。

建設コンサルタントの仕事は、工事を行う前段階において、必要とされる公共施設などの具現化に向け、建設コスト・施工方法・工程・環境影響・経済効果など、あらゆる課題を調査などにより抽出し、最適な計画・設計を提案することです。私たち建設コンサルタントは、社会資本を将来へとつなげる重要な役割を担っているのです。

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建設コンサルタントの営業とは

建設コンサルタントの営業は、完成された商品(モノ)を取り扱っていません。わたしたち営業は、お客様が抱えている課題の解決方法を提案する技術力を、必要としていただけるお客様に届けるのが営業の仕事となります。

私たちを取り巻く周辺環境は、時代とともに目まぐるしく変化しています。日本は、これから少子化が進み超高齢化社会を向かえます。それに伴って、技術の継承者が不足、地方衰退の危機に晒されています。また、気候変動による豪雨災害、今後起こりうる首都直下型・南海トラフ地震など震災への備えが求められています。戦後、急速に整備されてきた社会資本の老朽化が大量に進み、社会基盤施設の維持管理のあり方や新たな運営への取り組みも必要なのです。

建設コンサルタントの営業は、発注者の「思い」とともに、社会資本が抱える上記の課題も解決していかなければなりません。「思いと想いをつなぐコーディネーター」「想いと思いをつなぐコンシェルジュ」として先頭に立ち、当社の技術力と上手にマッチングして課題解決に導くこと。それが営業の仕事です。

 

営業マンとして価値観が変わった出来事

平成16年秋に発生した23号台風の災害対応で経験したことです。京都府舞鶴市の一級河川由良川が氾濫。並行する国道175号で乗客37名を乗せた観光バスが、あふれた水の中に取り残され約9時間後に救出され、メディアにも放映された台風です。当時には珍しく台風が近畿地方を直撃し、丹後半島から中丹地方の全域にわたり河川の氾濫による街の浸水や土砂崩れなどの災害が相次いで発生しました。府の土木事務所や市町村からも災害対応支援の要請があり、営業・技術・協力会社と連携して1パーティ5名×2パーティ体制で約200か所の被災か所の現地測量を行いました。現場は急峻な山間部の府市町道で、そのほとんどが土砂崩れ・路面決壊で非常に危険なところでした。毎日、弁当や機材を背負い朝5時に出発して日没まで現地測量を行う日がほぼ1か月続き、現場・設計・客先の関係者全員が疲弊していました。しかし、災害査定を通すために皆必死で働きました。測量のやり直しがある度ごとに心が折れそうになりました。そんな私たちの姿をみて、地元の方々からの励ましの言葉や、時には感謝の言葉までいただき、それが力となって、何とか査定を通過したときは本当に安堵しました。

すべての査定が終了し、「本当にありがとうな。技術の方にもお礼言うといてな。」との一言をお客様からもいただき、これほど嬉しいと感じたことはありませんでした。受注したときの喜びもありますが、地元の方々や客先が喜んでいただいたことが何よりもうれしかったです。私たち営業も技術者も客先も地元の方々も同じ価値観で喜び合えたことが今でも最高の思い出となっています。

メッセージ

上記のような経験を経て、私自身における営業職への理解も深まりました。そして、今は、次のように考えています。

私たち営業の第一の任務は受注です。ですが…その前に、お客様からの信頼がなければ、受注に結び付くことはありません。また、思いがなけれが受注できたとしても達成感はあまり得られません。やはり、なんといっても、会社の仲間と協力して、顧客から喜ばれる仕事をして得られる信頼感を築き、その結果として受注をいただいて初めて達成感を味わうことができます。達成感につながる営業の型としては、①コンシェルジュ型営業、②ホスピタリティ型営業、③“Consider&Think”型営業の3通りがあると考えています。

わたしたちの目標は受注のみではなく、客先や地元の方々と共に「いい仕事をするか」に尽きると思います。営業は仕事を取る人、技術は仕事をする人、という杓子定規な役割分担ではなく両輪で共に「いい仕事をする」ことが大切です。幅広い知識と根底に脈打つ熱い思いと強い信念をもって、これからも「いい仕事をする」していく所存です。社会資本を利用するすべての人々のために。

私がイメージする営業の姿
  • コンシェルジュ営業

将来を見据え、今後考えられる課題や問題を仲間と協力しながら解決に導く営業

  • ホスピタリティ営業

お客様の思いに寄り添い、会社の仲間の思いに寄り添い、両者の橋渡し役となり心に残るサービスを提供できる営業

  • “Consider&Think”営業

私たち営業の前には、様々な問題や課題が立ちはだかります。それに対して、どう感じ、どう考えるのか。そして、目の前の障壁を打破すべく、何が必要なのかを常に想い考え課題を解決できる営業